Cuando se piensa en las redes sociales las primeras imágenes que se vienen a la cabeza son las de Facebook, Instagram, Twitter e incluso Pinterest, pero realmente no se presta demasiada atención a LinkedIn.
Bueno, no en esta publicación. Hoy hablaremos de cómo puedes conseguir excelentes clientes potenciales en esta plataforma sin desarrollar publicidad alguna y de manera orgánica.
¿Cuál es el papel de LinkedIn?
A diferencia de las demás redes sociales, LinkedIn se destaca por estar orientada al aspecto laboral en vez del personal, por lo que puede coexistir con las demás plataformas sin ser una amenaza demasiado grande.
La red de LinkedIn está construida para que tanto personas como empresas puedan establecer contacto, publicar y buscar ofertas de empleo, entre otros. Es una buena plataforma para hacer networking a través de internet y estrechar lazos que puedan ser de utilidad a nivel profesional.
Ventajas de usar LinkedIn
- Tiene más de 617 millones de usuarios a nivel mundial.
- Puedes encontrar a las personas y negocios adecuados fácilmente.
- El algoritmo de LinkedIn, de fácil comercialización, ofrece un alcance excepcional para el contenido nativo.
- Ofrece información de fondo fácilmente disponible sobre negocios tanto para usuarios como para suscriptores de forma gratuita.
Desventajas de usar LinkedIn
- Medir el retorno de la inversión puede ser difícil.
- Las tasas de compromiso para los mensajes en frío son a menudo bajas.
- Las solicitudes de conexión en frío pueden parecer spam y ser ignoradas.
Cómo conseguir clientes potenciales de LinkedIn sin publicidad
Con lo anterior en mente, si tienes un negocio y quieres usar LinkedIn para impulsarlo debes utilizar una buena estrategia, para lo cual necesitas tener en cuenta los diversos papeles que puede desempeñar la plataforma en un embudo de ventas.
Ahora veamos cómo puedes lograr tener clientes potenciales en un proceso sencillo de tres pasos:
1.- Crea una lista de prospectos para identificar clientes potenciales
Lo primero que tienes que hacer es identificar tus clientes potenciales. Con tantos profesionales usando LinkedIn, hay una alta probabilidad de que estén ahí, incluso si no son usuarios regulares.
Para ello revisa las conexiones de tus clientes para encontrar prospectos que quieras conocer y luego pide una introducción. Recuerda no hacerlo demasiado frecuentemente, con dos veces al año con cada cliente en particular debería bastar.
Esto es realmente básico pero vale la pena destacarlo.
Luego, puedes comenzar a hacer un acercamiento frío.
Al buscar prospectos, te recomiendo que uses la función de búsqueda de LinkedIn (actualiza a Premium o Sales Navigator para desbloquear el límite de tus búsquedas) para identificarlos. Una vez que tengas tu lista presta atención a las conexiones compartidas a la vez que lo haces, debido a que es posible que conozcas a alguien que pueda hacer una presentación. De igual manera, varía los títulos y las palabras clave de los puestos de trabajo en la búsqueda de LinkedIn para encontrar prospectos que se ajusten a tu perfil objetivo.
Recuerda también que la búsqueda de empresas por industria puede revelar oportunidades que las búsquedas de personas no y cuando hagas una llamada en frío, ten preparado un guion si no eres bueno con las palabras.
En resumen, debes ser lo más natural, directo y orgánico posible.
2.- Comienza a cultivar tus clientes potenciales
Una vez que hayas hecho por el primer contacto o reunión puedes pasar a un sistema de marketing por goteo, lo cual significa una campaña de correo electrónico, llamadas de seguimiento e incluso seminarios web para variar la forma de comunicación con los prospectos.
De igual manera debes hacer las actividades normales de LinkedIn tal como dándole me gusta o comentando a la actividad de tus prospectos siempre y cuando se a prudente y demostrando experiencia a través del contenido original que compartes y creas. Recuerda que, en las redes sociales, eres lo que compartes y de este modo puedes atraer o espantar a tus prospectos.
Una vez hagas la solicitud de conexión, tu prospecto verá tu perfil, así que optimízalo y redáctalo de tal manera que coincida con la mensajería de tu proceso de ventas.
Te dejo algunos consejos para sacarle más provecho a tus publicaciones en LinkedIn:
Comparte contenido original:
A todo el mundo le gustan los memes, pero en un momento ves el mismo en todos lados y al siguiente ya no está. Tener -y mantener- una presencia en LinkedIn requiere que ofrezcas valor a las personas que visiten tu perfil, y eso se logra mediante la publicación de contenido útil y original.
Publica de forma nativa
Este consejo vale para todas las redes sociales, es mejor publicar contenido de forma nativa en vez de uno que te redirija a un sitio web u otra red social. De esta forma mantienes a los usuarios dentro de LinkedIn, que es exactamente lo que quieren.
Publica de forma consistente
Si bien en LinkedIn no necesitas publicar varias veces al día como en otras plataformas, sí necesitas hacerlo de manera regular y consistente, por lo general basta con hacerlo una o dos veces a la semana.
No crees solo texto
A algunas personas les gusta leer entre párrafos y párrafos de información (entre los cuales me incluyo), otros prefieren los videos y otros, las infografías. Para cada tipo de persona necesitas crear diferentes tipos de contenido o, mejor aún, combinarlas para crear una mejor experiencia. Si te decantas por los videos, necesitarás una relación de 1:1 para maximizar la colocación de los anuncios.
#3: Crea mayor compromiso con tus clientes potenciales
Una vez tengas la base de tu estrategia de marketing en LinkedIn, podrás empezar a moverte hacia técnicas más avanzadas:
Etiqueta a personas de alto valor en tu red de LinkedIn
Cuando etiquetas a alguien, tienes la oportunidad de inyectarte en su red de conexiones. Esto significa que puedes ponerte a ti mismo y a tu negocio frente a nuevas personas que también podrían ser tus clientes.
Ya sea que felicites a clientes, los entrevistes, anuncies el lanzamiento de un nuevo proyecto en colaboración con alguien o simplemente estés haciendo una cita que alguien dijo deberás etiquetarlos siempre y cuando esa etiqueta también les proporcione valor a ellos y la mención sea sincera y no simplemente spam.
Ampliar las asociaciones a LinkedIn
Ningún hombre es una isla, de vez en cuando necesitarás la ayuda de otros para llevar a cabo ciertos tipos de proyectos que requieren de habilidades que nadie en tu grupo de trabajo normal posee.
En estos casos pueden juntarse y promocionar el contenido o proyecto entre ambos, compartir y comentar el contenido de cada uno.
Si no abusas de este enfoque o lo finges, la coordinación con un grupo más grande de socios puede ser beneficiosa.
Sumérgete en las características del Navegador de Ventas
En general, usar LinkedIn es gratis, sin embargo, deberías utilizar el Navegador de Ventas una vez que tu actividad en LinkedIn esté en marcha.
En este sentido, las alertas de clientes potenciales pueden ser especialmente útiles.
Conclusión
En general no se habla mucho de LinkedIn, es más como el tío sabio y huraño de la familia de redes sociales, pero no por eso signifique que no debas prestarle atención.
Si te esfuerzas lo suficiente para desarrollar tu presencia en esta plataforma verás ante tus ojos convertirse un carbón en un diamante.
Recuerda que los pequeños detalles importan y se sumarán si haces de cada uno de ellos una experiencia positiva, educativa y entretenida para tus clientes potenciales.
